On le sait tous : c’est le contrat avec le grand groupe qui va permettre à la jeune entreprise de décoller. Mais c’est aussi ce qu’il y a de plus dur à faire : décrocher un 1er rendez-vous, puis un deuxième, puis un troisième pour enfin trouver le bon interlocuteur, ensuite convaincre de la pertinence de notre produit ou de notre service pour enfin après plusieurs mois décrocher THE fameux contrat qui va tout changer !
RAISE et BAIN & COMPANY se sont associés à nouveau cette année pour approfondir les enseignements de notre première étude « Accompagner les Jeunes Entreprises de Croissance », réalisée en 2015. Il nous est apparu que la question de la relation avec les grandes entreprises était primordiale, à la fois pour la croissance des jeunes entreprises et pour la connaissance par les grandes entreprises des transformations de l’écosystème.
Voici les 20 conseils pour décrocher un contrat avec une PME ou un grand groupe :
RELATIONS COMMERCIALES
1. Préparer la relation : se renseigner sur l’intérêt, les délais, les paiements possibles et les modalités de la prise de décision de la grande entreprise
2. Etre clair sur ses attentes : volonté d’expérimenter, de développer le chiffre d’affaires…
3. Accepter de démarrer petit… mais viser gros
4. Trouver un compromis entre sur-vendre ses solutions et tout dire sur sa maturité réelle, y compris délais et capacité de production
5. Se fixer des échéances pour la mise en œuvre d’un partenariat et s’y tenir (savoir s’arrêter à temps)
6. Construire un écosystème de partenaires (ne pas être dépendant d’une seule grande entreprise)
7. Multiplier les points de contacts au sein de la grande entreprise
8. S’allier entre jeunes entreprises pour avoir plus de poids dans les négociations
9. Ne pas se laisser faire et ne pas avoir peur de se défendre quitte à perdre un grand client
10. Séparer les enjeux d’investissements et les relations commerciales
INNOVATION ET R&D
11. Ne rien faire gratuitement pour une grande entreprise
12. Conserver la liberté d’exploitation de sa solution cœur
13. Etre pro-actif pour proposer des solutions qui améliorent l’offre existante de la grande entreprise ou qui génèrent une nouvelle offre conjointe
RH ET CULTURE
14. Comprendre et accepter les spécificités managériales / process des grandes entreprises
15. Etre pédagogue sur les spécificités de la jeune entreprise
16. Favoriser la diffusion de méthodes de management « agiles » vers les collaborateurs de la grande entreprise
17. Proposer à une personnalité d’un grand groupe de rejoindre le conseil d’administration de la jeune entreprise
COMMUNICATION
18. Utiliser la grande entreprise comme levier de réputation
19. Obtenir de la visibilité sur l’offre (la grande entreprise ne doit pas « récupérer toute la gloire »)
20. Souligner les impacts business positifs de la collaboration dans la communication
