Savez-vous vraiment qui sont vos commerciaux ?

Le recrutement du bon commercial pour développer le chiffre d’affaires de votre entreprise est un enjeu stratégique, il ne faut pas se tromper car cela peut coûter très cher. De quel commercial avez vous besoin ? Quelle est la personnalité dont vous avez besoin ? Comment identifier ou juger les bons des mauvais commerciaux pour votre entreprise ?

Aujourd’hui, Qapa.fr vous présente la matrice de personnalité d’un commercial. Réalisée par Mark Suster, entrepreneur à succès qui a développé puis vendu 2 entreprises pour s’associer dans un important fond d’investissement, la matrice de personnalité va vous permettre d’identifier quel est le profil d’un commercial qu’il soit en cours de recrutement ou déjà présent dans vos équipes. Chez Qapa, nous avons l’intime conviction que les compétences, la personnalité et la détermination passent avant les diplômes. Lorsque vous recrutez sur Qapa par exemple, nous vous aidons à faire matcher les compétences dont vous avez besoin avec les bons candidats qui les détiennent.

Basée sur 2 aspects cruciaux de la personnalité d’un bon vendeur avec d’un côté, sa pré-disposition à la vente (est-ce que la vente est inné chez lui, est-ce qu’il sait répondre aux attentes de ses prospects, trouver les bons arguments ainsi que sa capacité à signer des contrats) puis de l’autre, son organisation, sa capacité à être méthodique pour ne laisser passer aucune étape de la vente afin de la conclure.

Il existe 4 types de personnalités dans la vente : le journeyman, le marverick, la superstar et le trouble.

« Journeyman »

Les « journeyman ou journeywoman » sont des personnes extrêmement méthodiques. Lorsque vous rencontrez un ou une commercial(e) qui vous parle de méthodes, qui vous explique avec précision les étapes de vente qu’il ou elle a mis en place afin d’atteindre ses objectifs, qu’il ou elle utilise son outil de gestion commerciale en mettant des informations cruciales sur chacune de ses fiches, qu’il ou elle ajoute systèmatiquement des alertes de rappels en mesurant en permanence son efficacité, c’est que vous avez devant vous un ou une « journeyman ». Ce sont des personnes, des personnalités qui maîtrisent parfaitement les enjeux d’une entreprise. Elles sont la pierre angulaire des organisations de ventes car elles offrent un important retour sur investissement et sont aussi généralement très fidèles à une organisation.

Malgré ses méthodes et son retour sur investissement, le ou la « journeyman ou journeywonman » n’est pas une personne dont vous allez boire les paroles, écouter les discours, qui va retourner une situation à son avantage, avec laquelle à la fin vous vous dites « Whaou ! ». Le « journeyman » n’est pas bon pour faire un grand directeur commercial, un grand meneur d’équipe commerciale. Elle n’est pas adapté au lancement de votre entreprise car vous avez besoin de personnalités qui vont évangéliser votre marché. Le « journeyman » est un excellent vendeur pour un produit ou un service déjà bien introduit sur son marché.

« Maverick »

Un « Maverick » par définition est une personne qui refuse de jouer selon les règles, qui n’aime pas le conformisme et qui pratique des tactiques peu orthodoxes pour atteindre ses objectifs. Bref, c’est un franc-tireur.
Ce sont des personnalités qui savent mener des campagnes de vente, trouver des champions chez ses prospects qui vont l’aider à signer un contrat, qui savent utiliser les émotions des acheteurs, identifier parfaitement l’acheteur final et trouver les points de douleur sur lesquels s’appuyer tout en maîtrisant parfaitement son marché et ses concurrents avec leur forces et faiblesses. Incapables de suivre une méthode, des processus, ils sont très difficilement gérables. Chaotiques par nature, les « Mavericks » savent apporter de grandes victoires commerciales et inspirent confiance aux acheteurs tout en construisant des relations à long terme. D’ailleurs, vous pourrez le constater les acheteurs sont plus fidèles aux « Mavericks » qu’à votre entreprise.

Toutes organisations a besoin de « Mavericks ». Ils développent votre chiffre d’affaires mais ne sont pas de bons chefs de vente. Ils ne devraient pas gérer une personne ou une équipe. Les « Mavericks » sont de très bonnes recrues lorsque vous lancez votre entreprise ou débutez votre croissance. Ils sont parfaits pour gérer des ventes évangéliques et obtenir des clients clés.

« Superstar »

Les « Superstars » comme le nom l’indique, sont des personnes rares qui ont à la fois un sens inné de vente mais sont aussi très organisées, très méthodiques dans la vente.

John Leahy, Directeur Commercial chez Airbus est une « Superstar » de la vente. Cet américain recruté en 1994 par l’emblématique patron Jean Pierson, fait preuve de ces 2 qualités exceptionnelles, un sens inné de la vente et méthodique. Aujourd’hui John Leahy a permis à Airbus de détenir plus de 50% de parts de marché. Ses faits d’armes sont impressionnants. Là où il a fallu 34 ans pour vendre les 5000 premiers avions, il en fallu seulement 6 pour vendre les 5000 suivants. A la sortie de l’A320 en 1987, le Boeing 737 détenait pratiquement tout le segment de marché. Tout le monde lui disait qu’il n’arriverait pas à en vendre 700 et il en a vendu plus de 10 000.

Avec une « Superstar » vous bénéficiez non seulement de tous les avantages d’un « maverick » permettant de remporter des marchés mais avec en plus de la fiabilité, de la prévisibilité. Ils maîtrisent parfaitement l’effet de levier qu’ils peuvent obtenir avec leur équipes de vente pour atteindre les objectifs. Ils peuvent être très tentant au lancement de votre activité mais ne sont pas les bons profils au lancement car d’une part, ils coûtent très cher et d’autre part vous n’avez pas encore votre produit, votre marché suffisamment développé. Le mieux au lancement est de commencer avec un « maverick » et quelques « journeyman ».