Avec la crise, les entreprises recrutent moins en attendant que leur carnet de commandes se remplisse mais elles ont aussi dramatiquement besoin de recruter des bons commerciaux pour vendre les stocks et les productions en cours.
Et les entreprises ont tout le temps besoin de recruter des bons commerciaux. Sauf qu’une erreur de recrutement peut coûter très cher à l’entreprise : d’abord l’investissement à former le commercial, la crédibilité perdue auprès des clients et le manque de chiffre d’affaires que le commercial aurait du générer.
Voici nos conseils pour réussir les recrutements de vos commerciaux :
1. Bien définir vos besoins et le profil recherché
Un bon commercial télécom ne sera pas un bon commercial dans le retail. Par conséquent, la 1ere chose à faire est de bien réfléchir au profil :
– niveau d’expérience souhaité
– le secteur d’activité dans lequel le candidat a travaillé
– le type de produits vendu
– le niveau de chiffre d’affaires
– la taille du porte-feuille géré
– les méthodes de vente utilisées
Ensuite définissez vos besoins en répondant à ces questions :
– quels sont les compétences indispensables pour le poste ? (savoir décrocher des rendez-vous par téléphone, savoir vendre des produits à plusieurs millions d’euros, autre ?)
– avec quelle typologie de clients (grands comptes, particuliers) le commercial va-t-il travailler ?
– quels sont les produits à vendre ?
– quelle est la méthodologie commerciale à mettre en œuvre ?
– quelles sont les qualités que vous attendez ? (relation clients, autonomie, organisation personnelle, résistance au stress.
Le temps que vous allez consacré à cette réflexion est très important car cela vous permet de définir très précisément le sens de votre recrutement et de ne pas perdre de temps par la suite.
2. Préparer la sélection des candidats
Une fois votre offre d’emploi prête et diffusée, vous allez recevoir des candidatures. Pour ne pas perdre de temps, vous devez préparer en amont les questions que vous allez poser aux candidats par téléphone et ensuite pendant l’entretien d’embauche pour être sûr de ne rien oublier et aussi ne pas perdre de temps. Vos questions doivent toujours être factuelles et vous permettre au final de sélectionner le meilleur candidat pour votre poste de commercial
Voici la liste-type des questions que vous pouvez poser au candidat :
1ère étape : comprendre le niveau d’expertise du candidat
– avec qui négociez-vous vos contrats ?
– quel était votre CA ?
– la progression de CA chaque année
– la marge
– qui étaient vos clients ?
– la taille du porte-feuille
– la typologie du porte-feuille : type de produits, nombre de produits différents à vendre
– le nombre de nouveaux clients signés
– le nombre de clients renouvelés d’une année sur l’autre
– le nombre de rendez-vous effectués
– qui prenait les rendez-vous ?
– le % de temps de prospection
– vos différences par rapport aux concurrents
– comment était organisée l’équipe de vente ?
– qui s’occupait de l’administration des ventes ?
– quels étaient vos arguments de closing ?
– quelles sont vos 2 plus grands succès et pourquoi ?
– quelles sont vos 2 plus grands échecs et pourquoi ?
2ème étape : comprendre la motivation du candidat et aussi sa connaissance de votre marché, de vos canaux de distribution, de vos clients
– combien de clients pensez-vous signer la 1ère année ?
– comment comptez-vous vous y prendre ?
– que savez-vous de notre entreprise ?
Pendant chacun de vos échanges, assurez-vous que vous écoutez aussi le candidat, laissez-le parler. Analysez aussi les questions qu’il vous pose : en effet un bon commercial est d’abord une personne qui sait poser les bonnes questions à ses clients !
3. Un bon commercial est un collaborateur qui aime l’argent
Un bon commercial est avant tout un collaborateur qui aime l’argent : je ne connais pas de bon commercial qui dise que l’argent n’est pas sa motivation première ! L’argent est la source de motivation n°1 du bon commercial et l’argent fait partie intégrante de la fonction ! Si le candidat vous dit que ce n’est pas le cas, passez votre chemin.
Vous devez aussi vous assurer de la motivation du candidat à rencontrer des clients tous les jours et donc à faire beaucoup de déplacements. Si le candidat vous dit qu’il aime bien son bureau, passez votre chemin.
4. Un bon commercial peut vendre du sable dans le désert
Vérifier que le candidat que vous recevez en entretien a les bonnes attitudes du commercial et déjà assurez-vous qu’il vous fait envie à vous et qu’il sait se vendre.
Le bon candidat doit savoir vous convaincre. Et si votre entreprise vend des produits techniques, assurez-vous que le candidat possède bien les compétences techniques dont vous avez besoin : pour cela, posez-lui toutes les questions que vous jugez nécessaire, ne vous censurez pas.
5. Validez votre choix
Pour valider votre choix, vous avez deux solutions :
– la première est de mettre le candidat en situation avec une simulation de vente. Pour cela, faites vendre un de vos produits au candidat et jouez le rôle de l’acheteur prospect. Analysez bien le comportement du candidat, son argumentaire de vente !
– la seconde solution est d’appeler des références (anciens collègues, anciens patrons) du candidat
Pendant la période d’essai, partez en rendez-vous avec le commercial et suivez chaque semaine ses résultats. Le premier mois faites un rendez-vous hebdomadaire avec lui pour échanger sur ses résultats et l’aider à améliorer ses points faibles. AU bout du deuxième mois, vous êtes ne droit d’attendre des bons de commande signés.
Enfin, un commercial qui ne fait pas son chiffre au bout de 3 mois aura peu de chance de le faire après donc « Dans le doute abstiens-toi » !
