Lors de la négociation d’un salaire, on cite souvent un joli chiffre rond comme 40,000 €. Ou 60,000 €. Ou 100.000 €.

Mais, en favorisant tous ces zéros, nous risquons de rater une occasion de faire une meilleure affaire. Des chercheurs de la Columbia Business School ont constaté que l’utilisation de chiffres plus précis à une demande initiale se traduit généralement par une négociation plus élevée.

Etre précis donne l’impression que le salarié a effectué des recherches approfondies et comprend profondément son marché. Lorsque les gens utilisent des chiffres ronds, en revanche, ils expriment l’idée qu’ils ont seulement un sentiment général des pratiques du marché et de la valeur de leurs compétences.

L’idée d’étudier la question de la précision est venue à Mme Mason, professeur de management à la Columbia Business School, l’année dernière quand elle prenait un taxi à Prague et a du négocier avec le chauffeur de taxi sur le prix du billet. Il lui a demandé 1000 couronnes pour la course, un chiffre qui lui semblait relativement arbitraire. « Il m’a fait penser à la façon dont nous utilisons les chiffres ronds, et ce qu’ils véhiculent sur l’état de nos connaissances», dit-elle.

Dans une expérience, Mme Mason et son équipe ont étudié comment 130 personnes négocient le prix d’une voiture d’occasion. Lorsque les acheteurs ont suggéré un chiffre rond, ils ont fini par payer une moyenne de $ 2,963 de plus que leur offre initiale. Mais les acheteurs qui ont suggéré un nombre précis la première fois ont payé seulement 2.256 $ de plus, en moyenne.

Quand il s’agit de négocier votre salaire, les recherches de Mme Mason indique qu’un candidat à un poste demandant 63,500 $ pourrait recevoir une contre-offre de $ 62,000, tandis que la demande de 65.000 $ est plus susceptible de produire une contre-offre de 60.000 dollars, parce-que le recruteur suppose que le candidat a proposé une large estimation très approximative.

On pense souvent qu’il faut demander plus pour avoir moins mais on risque de mettre mal à l’aise les recruteurs si on est trop extrême. La conclusion est que vous pouvez être moins extrême si vous êtes précis et faire encore mieux à la fin. La meilleure stratégie est de commencer avec un nombre élevé (mais non extrême) qui est aussi précis.

Alors, la prochaine fois que vous demandez une augmentation ou obtenez un nouvel emploi, envisagez de demander quelque chose comme 42 350 €. Et ignorez les regards curieux que vous pouvez recevoir en réponse.

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